Para saber como qualificar leads pelo formulário do site, comece pela pergunta que separa quem está no perfil de quem não está, deixe o critério claro no texto da página e trate cada resposta de um jeito no painel. A parte difícil nem é técnica: é assumir, na própria página, que existe um porte mínimo para contratar.
Foi essa a decisão que a Midum tomou. É uma agência de marketing e performance 100% focada em restaurantes e deliveries, e o trabalho dela só faz sentido para operações que já passaram de uma faixa mínima de faturamento. Dizer isso no site afasta gente. Essa é a ideia.
Depois da primeira entrega da landing page, o fundador mandou uma rodada de ajustes em áudio. As perguntas abaixo são paráfrases desses pedidos. Elas servem para qualquer negócio que recebe contato demais e cliente de menos.
Para onde vão os contatos que o formulário recebe?
Essa pergunta veio do próprio fundador, e é a mais importante de todas.
A resposta dependia de uma escolha dele: planilha, e-mail ou WhatsApp. Por isso definir o destino dos contatos entrou como primeiro item da rodada de ajustes, antes de qualquer troca de texto.
Hoje, cada envio do diagnóstico fica salvo no painel do site e pode ser encaminhado por e-mail. O contato tem endereço certo e fica registrado, mesmo que ninguém esteja olhando a caixa de entrada naquela hora.
Se você tem um formulário no ar, faça o teste antes de pensar em qualificação: preencha como se fosse um cliente e confira onde a resposta chega, com que informações e em quanto tempo.
Tela de obrigado não prova nada. O que prova é o contato chegando do outro lado.
Dá para falar só com quem já tem porte para contratar?
Dá. Mas o critério precisa aparecer em dois lugares: no texto e no formulário.
No texto. O fundador pediu para deixar o corte explícito na seção de marcas atendidas. Hoje, ela diz que a Midum ajuda operações que já faturam acima de um patamar mensal a crescer de forma previsível. Quem está abaixo desse patamar entende sozinho que a conversa talvez não seja para agora.
No formulário. A última das quatro perguntas é a média de faturamento do delivery, somando cardápio próprio, iFood, WhatsApp e telefone. A pessoa escolhe entre seis faixas, e a primeira fica abaixo do corte da agência.
Afastar quem não cabe é respeito com os dois lados. O dono de uma operação pequena não perde tempo esperando uma proposta que não cabe no caixa dele. A agência não gasta o dia com conversas que não vão virar contrato.
Esse número no topo pode ficar?
Pouca gente faz essa pergunta, e deveria. Número no topo é a primeira coisa que o visitante lê e a primeira que ele questiona.
Na Midum, dois números passaram por essa pergunta. O primeiro, no topo, falava do faturamento dos clientes, e o próprio fundador pediu para atualizar o valor. O segundo aparecia na faixa de resultados e nas credenciais do fundador: um indicador de mídia gerenciada em anúncios. Ao revisar, ele achou que esse valor tinha sido confundido com o de faturamento e não tinha o número certo em mãos.
A decisão foi tirar a métrica incerta e usar no lugar um indicador de faturamento dos clientes, que ele conseguia sustentar, até confirmar o dado de mídia. Os números do site são afirmações da Midum sobre a própria carteira, e ficam assim, atribuídos a ela.
A regra que tiro disso vale para qualquer página: número que o dono do negócio não consegue defender numa reunião não fica no topo. Um número duvidoso atrai exatamente o lead que vai cobrar esse número depois.
Posso dizer que faço tudo?
Não, se não faz. Na rodada de ajustes, o fundador pediu para tirar da página frases como "centraliza tudo" e "operação completa". A Midum não gerencia redes sociais nem produz conteúdo. Ela indica parceiros para isso.
As promessas largas saíram. Ficaram as seis frentes que a agência realmente entrega: tráfego pago, cardápio digital, iFood, Google Meu Negócio, CRM e relatórios mensais.
O mesmo aconteceu com uma credencial. "Parceiro certificado iFood" saiu e deu lugar a "Vivência dentro do iFood", que descreve o acesso a ferramentas, dados e treinamentos da plataforma sem afirmar uma certificação.
Isso também é qualificação. Quem preenche o formulário esperando alguém para cuidar do Instagram vai se frustrar na primeira reunião. Texto honesto filtra antes de qualquer pergunta.
O formulário qualifica o contato. O texto qualifica a expectativa.
Como mostrar os clientes sem parecer montagem?
Prova real precisa de acabamento à altura, porque o visitante julga a forma antes de ouvir o conteúdo. Três pedidos do fundador trataram disso:
- Logos em cor. Os logos dos restaurantes clientes aparecem com as cores de cada marca. Em cor, quem é do ramo reconhece cada restaurante na hora.
- Capa nos vídeos. Os depoimentos em vídeo, de clientes de uma pizzaria e de duas hamburguerias, e os vídeos do fundador ganharam imagem de capa.
- Carrossel que aceita arrastar. As fotos do fundador podem ser arrastadas com o dedo no celular, e o movimento automático pausa enquanto a pessoa interage.
O site também declara a classificação da agência como nível Elite pelo Clube DeliveryAds, com o ano, ao lado das fotos e da apresentação do fundador. Credencial com nome de quem concedeu é mais fácil de conferir do que um adjetivo.
Escrevi com mais detalhe sobre como usar depoimentos em vídeo sem pesar a página.
Como qualificar leads pelo formulário do site sem perder os bons?
Aqui estão as decisões que fazem o diagnóstico da Midum filtrar sem assustar quem está pronto:
- Poucas perguntas. São quatro: nome, WhatsApp, o @ do Instagram do restaurante e a faixa de faturamento. Uma por tela, com a indicação de em qual etapa a pessoa está.
- A pergunta que qualifica vem depois das fáceis. Quando chega nela, a pessoa já começou e entende por que está sendo perguntada.
- Faixa, nunca número exato. Ninguém gosta de digitar o faturamento. Escolher uma faixa é rápido e menos invasivo.
- Uma pergunta que adianta o trabalho. Com o Instagram do restaurante em mãos, a agência olha a operação antes de ligar.
- Promessa de retorno clara. O formulário avisa que um especialista chama no WhatsApp em até 24 horas, sem compromisso.
- Ninguém é recusado na tela. Todo mundo vê a mesma confirmação. A separação acontece depois, longe dos olhos de quem preencheu.
Essa separação mora no painel. A caixa de contatos tem um filtro com duas visões, "qualificados" e "fora do perfil". Quem marca a faixa mais baixa vai para fora do perfil automaticamente, e a lista pode ser exportada. O comercial abre o dia pela lista certa.
Quando o negócio precisa de mais contexto antes da primeira conversa, o formulário pode crescer. A agência imobiliária que trocou o fale conosco por um diagnóstico vai mais fundo e pergunta até sobre investimento em portais, porque ali o formulário também prepara a campanha. É o tipo de landing page com formulário de diagnóstico que desenho quando o dono do negócio sabe exatamente quem quer atender.
Consigo trocar texto e vídeo sozinho?
O último pedido da rodada foi autonomia: trocar textos, fotos e vídeos sem precisar pedir. Naquele momento, esse item ficou para uma etapa seguinte.
A versão atual tem painel. Por ele, a Midum edita cada seção da página, com textos, números, imagens e vídeos, organiza a grade de logos dos clientes (adicionar, remover e reordenar), ajusta os dados do site, como WhatsApp, e-mail, Instagram e informações de busca, e acompanha a caixa de contatos.
Isso fecha o ciclo da qualificação. Se o público da agência mudar, o texto que explica para quem ela trabalha muda junto, sem esperar ninguém.
Uma página bonita agrada no dia da entrega. O que diz se o projeto deu certo é o que acontece com os contatos depois, e é por isso que repito que cliente feliz não é o mesmo que projeto bem-sucedido.
Formulário que recebe muito contato e pouco cliente costuma ter uma pergunta faltando ou sobrando. Me mostra o seu formulário atual e eu indico qual pergunta trocaria primeiro.
